當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站--->品牌營(yíng)銷欄目--->營(yíng)銷策劃-->詳細(xì)內(nèi)容 向史玉柱學(xué)營(yíng)銷：毛澤東思想在營(yíng)銷中的運(yùn)用 作者：劉蒙 日期：2010-6-23 字體：[大] [中] [小]

    從20世紀(jì)90年代開始，中國(guó)企業(yè)進(jìn)入一個(gè)以毛澤東思想武裝營(yíng)銷思維的高潮。三株口服液的農(nóng)村戰(zhàn)略，華為的“土狼兵法”，沈陽飛龍的軍隊(duì)化管理都是營(yíng)銷界的標(biāo)桿式的案例。作為近幾年被業(yè)界稱為“營(yíng)銷奇人”的史玉柱，也是一個(gè)毛澤東思想的踐行者，今天我們就來探討一下史玉柱式營(yíng)銷對(duì)毛澤東思想的運(yùn)用。
     沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)
     現(xiàn)代營(yíng)銷是基于需求的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷。營(yíng)銷者要取得成功，必須洞察消費(fèi)者的真實(shí)需求，才能事半功倍，贏得市場(chǎng)。而消費(fèi)者需求的了解，需要大量的市
場(chǎng)調(diào)查。史玉柱就是一個(gè)市場(chǎng)調(diào)查的高手。史玉柱曾經(jīng)對(duì)《贏在中國(guó)》的選手說：“品牌是怎么打造的？我建議你本人到消費(fèi)者中間去。品牌的唯一老師是消費(fèi)者。誰消費(fèi)我的產(chǎn)品，我就把誰研究透，一天不研究透，我就痛苦一天�！痹谀X白金上市之初，史玉柱親自走村串鎮(zhèn)，挨家挨戶地去走訪，和老太老頭拉家常。網(wǎng)絡(luò)游戲征途的研發(fā)過程中，史玉柱先后與600多個(gè)玩家深入交流，摸清了脈絡(luò)。游戲上市后，他仍每天堅(jiān)持做10個(gè)小時(shí)以上的客服，為的是不斷改進(jìn)和提升"征途"，更新版本，增加可玩的內(nèi)容。這些都為他正確的決策的提供了可貴的參考。
     從實(shí)踐中來，到實(shí)踐中去
     史玉柱善于通過試銷來嘗試各種推廣、廣告、銷售手法，為營(yíng)銷策略、廣告策略的決策和調(diào)整提供充足的依據(jù)。�！氨＝《Y品營(yíng)銷”的方式和10年不變的廣告語就來自這些試銷活動(dòng)。黃金搭檔更是經(jīng)過了三輪試銷，才確定營(yíng)銷策略、廣告策略。這些實(shí)踐中來并在實(shí)踐中不斷調(diào)整的策略為史玉柱營(yíng)銷帶來正確的方向指引，并取得巨大成功。
     批評(píng)與自我批評(píng)
     史玉柱被很多人形容為偏執(zhí)獨(dú)裁，但其實(shí)史玉柱是一個(gè)非常有“自我批評(píng)”精神的人。在回憶巨人大廈開發(fā)失敗后的一段經(jīng)歷時(shí)，史玉柱有過這樣一段話：“我最痛苦的時(shí)候，壓力最大的時(shí)候，腦子里面只有一件事兒的時(shí)候，我把全國(guó)分公司經(jīng)理都招到黃山腳下北大門那個(gè)地方，招待所里面，然后在那個(gè)地方閉門開批判會(huì)，大家批判我，批判了三天三夜，我覺得那個(gè)就很有用。我的第一個(gè)分公司經(jīng)理，還是一個(gè)女的，她說我感覺這么多年來你不關(guān)心我們這些員工，我印象就非常深刻，回過頭來我想我真的不關(guān)心員工，批判我三天，那個(gè)對(duì)我收獲最大�！边@樣的放下架子接受員工批判的“自我批評(píng)”精神，不是每個(gè)企業(yè)家都有的。
     星星之火，可以燎原
     1998年5月，腦白金先在江陰市場(chǎng)啟動(dòng)，隨后擴(kuò)展到南京、常熟、常州以及東北的吉林，1998年底，史玉柱已經(jīng)拿下了全國(guó)1/3的市場(chǎng)，1999年春天，史玉柱和他的團(tuán)隊(duì)悄悄來到上海。到1999年底，腦白金便打開了全國(guó)市場(chǎng)。
     2001年，史玉柱推出黃金搭檔的時(shí)候，依然選擇了漳州、襄樊、吉林、威海、綿陽等幾個(gè)小城市為試點(diǎn)，隨之遍地開花。
     曾記得在井岡山最困難的時(shí)期，一位后來背叛了毛澤東的親密戰(zhàn)友提出來自己對(duì)革命的懷疑，他講到：“紅旗到底還能夠撐多久？”毛澤東在回信中堅(jiān)定的告訴他“星星之火，可以燎原”。所以，我們要從區(qū)域性品牌發(fā)展成為省際品牌乃至全國(guó)性的品牌，企業(yè)就必須要有宏大的愿景和必勝的意志。
     農(nóng)村包圍城市     
    農(nóng)村包圍城市是史玉柱市場(chǎng)營(yíng)銷的重要法寶。進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)游戲行業(yè)后，史玉柱把目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)了農(nóng)村市場(chǎng)。史玉柱在接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》的記者采訪時(shí)曾說：“我們的目標(biāo)是在全國(guó)1800個(gè)縣設(shè)立辦事處�！敝�所以采取這樣的策略，史玉柱解釋到：中國(guó)市場(chǎng)是金字塔形的，塔尖部分是北京、上海、廣州這些城市，中間是南京、武漢、無錫等城市，真正最大的網(wǎng)絡(luò)游戲市場(chǎng)就在農(nóng)村，農(nóng)村玩網(wǎng)絡(luò)游戲的人數(shù)比縣城以上城市加起來要多得多。他還說：“其實(shí)市場(chǎng)越往下越大，下面消費(fèi)者沒有想像中那么窮，消費(fèi)能力也不弱。一線城市你全占滿了，也還不到下面市場(chǎng)的1/10�！边@可見史玉柱營(yíng)銷的高明。
     集中優(yōu)勢(shì)兵力
     毛澤東在談到與反動(dòng)派的斗爭(zhēng)時(shí)說，他們總是用十個(gè)指頭去捉十個(gè)虱子，結(jié)果是十個(gè)虱子都沒有捉住，我們的方針和他們完全不同，我們是集中優(yōu)勢(shì)兵力，殲滅少數(shù)敵人。
     史玉柱在談到毛澤東思想時(shí)說過：“我就覺得毛澤東的原則是對(duì)的，我集中全部人力、物力、財(cái)力，集中攻一個(gè)點(diǎn)，沒有把握把一個(gè)城市攻下，你就別忙著打第二個(gè)城市�！�
     史玉柱曾經(jīng)在多元化的道路上栽過跟頭，于是在他重新崛起的時(shí)候他非常注重市場(chǎng)營(yíng)銷的“聚焦”法則。從業(yè)務(wù)的聚焦，到廣告火力的聚焦，再到戰(zhàn)略資源的聚焦，無不體現(xiàn)了他高深的市場(chǎng)功力。
     打持久戰(zhàn)
     史玉柱曾經(jīng)說：“品牌是需要時(shí)間積累的，不能靠一個(gè)月、兩個(gè)月的狂轟亂炸就想取得多大的成效。中國(guó)企業(yè)創(chuàng)建品牌常有一個(gè)毛病：今年一個(gè)策略，明年一個(gè)策略，后年又換一個(gè)策略，費(fèi)錢費(fèi)力，還沒落個(gè)好�！�
     在消費(fèi)者的心智中注冊(cè)一個(gè)品牌需要時(shí)間，史玉柱深諳其道。腦白金的廣告一打就是近10年，而且10多年來一貫堅(jiān)持他的禮品定位，連廣告的風(fēng)格都堅(jiān)持一貫的卡通老人風(fēng)格。雖然許多人評(píng)價(jià)他的廣告俗不可耐，但這么多年腦白金的暢銷說明了他廣告的成功。
     當(dāng)然持久戰(zhàn)不僅體現(xiàn)在他的廣告上，他這么多年來在幾個(gè)產(chǎn)品上共用的渠道策略以及許多基本的營(yíng)銷思路都體現(xiàn)了這樣的特點(diǎn)。


劉蒙，九州營(yíng)銷門戶網(wǎng)站長(zhǎng)。營(yíng)銷專業(yè)出身，6年?duì)I銷一線經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)任某公司營(yíng)銷總監(jiān)。文章散見于一線網(wǎng)站。對(duì)中小企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀有淺顯的見解。擅長(zhǎng)銷售渠道規(guī)劃，有一定團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理經(jīng)驗(yàn)。 “把營(yíng)銷當(dāng)作一個(gè)工具，你將前進(jìn)一步；把營(yíng)銷當(dāng)作一種思想，你將一往無前”。我始終把營(yíng)銷當(dāng)成自己終生的事業(yè)來做，愿一生做一個(gè)“營(yíng)銷癡迷者”。 聯(lián)系方式：Emai：llmm0206@163.com QQ：609618366手機(jī)：13515479680